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　　正在电商平台Lululemon的官方旗舰店花1080元买了件衣服，收到货后发明衣服上的吊牌价是950元。然而，这不影响它“中产女性收割机”的名望，紧随其后的最新财报也声明，“翻车”也没拦住它正在中国市集嚣张吸金。

　　“如故卖得很疯，热点款一到货就被抢光。”Lululemon门店伙计范逸显示，Lululemon不是第一次犯这种“初级”差池了瑜伽用品，但门店贩卖没感想到负面影响。

　　9月1日美股盘后，Lululemon（中文名“露露笑蒙”）布告2022财年第二季度事迹：营收18.68亿美元，同比增进29%；归母净利润为2.90亿美元，折合国民币20亿元，同比增进39%。

　　固然Lululemon至今没有孤独布告中国市集的营收情状，财报中不断将中国市集归为“北美以表市集”，但论滋长性，这一市集本季度营收3.21亿美元，同比35%的增幅，超越美国市集和加拿大市集。

　　更直接的凭据是，正在环球卷入疫情的近两年，走门店直营形式的Lululemon，正在无数市集都是留心开店，惟有中国市集是各异。2021年环球新开53家店，31家正在中国。2022年上半年（2022年1月30日-7月31日）环球净增26家店，10家开正在中国。

　　“正在这个下行周期里，正在耐克、阿迪达斯一个比一个惨的功夫，是中国市集的狂热‘营救’了Lululemon。”一位投过瑜伽衣饰品牌的投资人告诉开菠萝财经，中国目前无疑是Lululemon继美国、加拿大以表的环球第三大市集，况且正正在向第二迈进。

　　Lululemon造造于1998年，比阿迪晚了49年、比耐克晚了26年。它靠一条瑜伽裤把市值做到超越400亿美元，只用了22年时候，而阿迪花了68年，耐克花了46年。本年7月，Lululemon的市值超越阿迪成为全国老二，打垮了国际运动江湖多年来“耐克第一、阿迪第二”的体例。9月1日，Lululemon的收盘价为294.45美元，市值为360亿美元，最新财报公然后，盘后股价一度上涨9.7%。

　　然而，不止一位受访者以为，Lululemon还没把中国市集“玩解析”，一壁将生气放正在中国市集，一壁还“触犯”中国消费者，重线下、轻线上，产物强、任事差，一波“平替雄师”依然虎视眈眈等着瓜分它的份额。

　　这就值得解读了，加拿大品牌Lululemon本年是若何正在中国市集吸金的？谁正在为千元瑜伽裤买单？Lululemon能玩转中国市集吗？

　　中国市集所正在的“北美以表市集”，营收体量、增速，以及门店界限，都正在声明一件事：这里，即将成为Lululemon的环球第二大市集，仅次于美国、超越本土市集加拿大。

　　先看“北美以表市集”的营收情状。Lululemon2022年第二季度，这一市集的营收为3.21亿美元，折合国民币22亿元，为其孝敬了17%的收入，超越加拿大14%的营收占比，美国市集的这一数字为68%。其35%以上的营收增速，更是“吊打”其他市集，正在环球市集29%的增速眼前，美国市集（28%）和加拿大市集（24%）拖了后腿。

　　Lululemon显示，另日的增进将个人取决于正在“北美以表市集”的扩张。而“北美以表”超越加拿大市集，从2020年就有苗头。数据显示，2020年至2021年，Lululemon正在中国市集的营收年复合增进率超越60%。

　　此前Lululemon预测，2026年，中国大陆会真正成为Lululemon的环球第二大市集。某高端瑜伽衣饰品牌创始人孟宸显示，这偶然间或许会提前，起因是Lululemon正在中国的门店扩张正在加快，品牌影响力被新兴的都邑运动放大了。

　　Lululemon的营收开头首要分为两大个人，自营店和DTC（即“直接面向消费者”，指的是仅包含线%。对付走门店直营门道的Lululemon来说，前者是基础，也是运营的重心。

　　从新开门店和门店总数来看，Lululemon依然做好了让中国接棒第二大市集的组织。

　　正在疫情重复的2022年上半年（2022年1月30日至2022年7月31日），Lululemon的具体开店战术是“幼心为上”，正在环球只净增了26家直营店肆。这26家，10家开正在中国，7家开正在美国，本土加拿大和其他地域绝大无数只新开了零散一两家，或没有门店补充。

　　截至2022年7月31日，Lululemon具有的600家门店中，331家位于美国，96家位于中国，65家正在加拿大。

　　Lululemon正在中国的野心不止于此，它的对象是，到2026年，门店数目到达220家。也即是说，接下来Lululemon每年要正在中国补充近30家门店。

　　看着Lululemon靠一条瑜伽裤打中国市集，最“酸”的绝对是品类更归纳的“万能”敌手，耐克和阿迪。

　　Lululemon刚进入中国市集不到10年，前两年没什么行动，2015年开明了天猫官方旗舰店；直到2016年，才正式开线年，进驻微信商城。直到现正在，门店数还不到百家，却备受追捧，而耐克、阿迪一度坐拥万家门店，却接连“失守”。两家最新一季的财报显示瑜伽用品，正在大中华区，阿迪依然连气儿5个季度营收负增进，耐克营收下跌两成。

　　Lululemon是若何正在中国市集捞金的？谁是消费Lululemon的主力军？

　　定位高端的Lululemon，一条经典Align瑜伽裤卖850元把握瑜伽用品，价值是耐克、阿迪同类型产物的两倍。况且高端的品牌现象立得很稳。范逸显示，“岂论是线上渠道如故线下门店，都极少打折”。其天猫旗舰店显示的史册最低价扣头率仅为2%，概略只比原价省钱了20元把握。

　　女性，不断是Lululemon的对象客群。本年二季度的财报显示，女性用品、男性用品带来的营收，辨别占比65%、25%。

　　孟宸正在本年上半年对Lululemon的中国市集做过市集调研瑜伽用品，范逸则正在线下门店直接感想到了这个加拿大品牌正在中国市集走红的进程。他们二人都提到，本年2月，Lululemon先被加拿大运鼓动正在冬奥会揭幕式上带火，3月自此，又成为火爆的新都邑运动的最大受益者。

　　Lululemon出生之时，对准的是瑜伽运动周围。范逸告诉开菠萝财经，本年以前，来买Lululemon瑜伽裤的女生，多是穿去健身房、瑜伽馆的。但本年春夏，Lululemon的瑜伽裤走到了户表。

　　“本年4月火爆的‘刘畊宏女孩’表象，给店里带来了极少客流。”然而，让范逸印象最深的，如故“飞盘女孩们”。很多来店里接头的女生，问的题目是，“打飞盘穿，有保举的款吗？”自后提问的场景换成了，骑行、桨板、陆冲（陆地冲浪板）、腰旗橄榄球……

　　范逸普通眷注的运动惟有瑜伽，“很多幼多运动，如故从顾客口中第一次传闻”，她发明，玩这些幼多运动的女生，消费才干不低，为了搭配，会买分歧配色的瑜伽裤，也连带着把四五百元一件的运动内衣带火了。

　　来自百观科技的Lululemon天猫销量调研显示，本年1-6月，每个月都比客岁同期有必然增幅。惟有5月是各异，这与Lululemon天猫旗舰店到场618大促相闭，消费延后到了6月。孟宸阐发，3月销量的上涨，以及3-6月高于1-2月，都与气象转暖、潮水运动的崛起相闭。

　　与多位Lululemon的眷注者疏通后，孟宸得出的结论是，Lululemon本年上半年的凯旋正在于，抢先了新式潮水运动的兴起。这内中的逻辑是，新运动的上风是能获取新流量，新的留心力又会落正在最有存正在感的Lululemon身上。

　　投过瑜伽衣饰品牌的投资人薛昊将Lululemon现有的主力人群分成两类，一拨“热爱运动”，有瑜伽嗜好者，也有幼多潮水运动的玩家，另一拨“不常运动”，特色是首肯为“美”支出更高溢价，或者说，他们将高溢价的产物算作社交泉币。

　　范逸也发明，很多来店里的年青女性，并不是运动嗜好者。她总结己方接触的Lululemon买家，一个人适合Lululemon创始人Chip Wilson描画的对象客群画像，“24-35岁、未婚未育、受培育水准及年收入较高、嗜好运动及游历的女性”瑜伽用品，但正在中国市集依然冲破了这个圈层。

　　“良多人对要玩的运动都还不太领会，就先到店里挑选一条瑜伽裤，穿戴景象也不再限于体育场景”，范逸发明，现正在正在地铁上、办公室里，看到Lululemon也不再稀奇。

　　国内瑜伽裤的聚光灯正在Lululemon身上，不料味着Lululemon可能稳坐“垂钓台”。这个表来品牌眼下正在中国市集东风喜悦，但不代表它能把中国市集玩解析。

　　多位受访者提到一个主张：瑜伽服分两种，Lululemon和“Lululemon平替”。

　　“穿Lululemon的人，会‘主动’给这个品牌打告白。”薛昊显示，买一条千元的瑜伽裤，本即是为“美”支出了溢价，而照相上传到社交平台ob真人，依然是他们中良多人的民风。

　　瑜伽教授艾米但凡出去上课，都邑穿Lululemon，“不管我己方如何念，起码学员会感触这个教授专业瑜伽用品、有品位。”

　　为了给己方补充光环，艾米以瑜伽老师的身份申请了Lululemon门店大使。“大使谋略”是Lululemon社群运营的法宝，门槛是分歧圈子里有影响力的人，主意是通过他们，将品牌和品牌理念“人肉渗出”出去。

　　现正在，这句话的要点是“平替”。不光是由于“消费降级”、“平替们”的趁势围攻，还正在于Lululemon正在中国市集的“懒政”。

　　从财报显示的毛利率看，Lululemon真实很赚，近四年来的均匀毛利率为55%，“远高于行业20%-30%的均匀程度”，孟宸说。本年二季度，Lululemon毛利率为56.5%，比拟客岁同期的58.1%略有下滑，Lululemon表明首要起因是环球供应链停止及空运本钱上升。

　　现正在正在各大电商平台，成千上万的“Lululemon平替”，等候着被“消费降级”的年青人插足购物车。比照这些“平替”瑜伽裤的价值，良多“幼牌子”不到百元，安踏、李宁这些国产运动品牌也只须100-400元。

　　本年新都邑运动出圈之时，Lululemon被“平替”的趋向也正在加深。范逸发明，热爱运动、嗜好穿瑜伽裤的女孩，寻常是具有一两条Lululemon瑜伽裤，和良多条“平替”。

　　艾米和她接触的瑜伽学员民多这样，行家的情绪是，有一条Lululemon“上得厅堂”就行，更多时候是穿“下得厨房”的平价瑜伽裤。“平替”的程序是，如何穿都不心疼，好穿，任事到位。

　　而售后任事，是自夸产物力绝伦的Lululemon，正在中国市集永远被吐槽的题目。

　　正在Lululemon门店处事近两年，范逸接受到极少反应，诸如，正在线上官方旗舰店添置的产物，不行正在线下退换；缺货首要，猜忌是“饥饿营销”；平台页面贩卖价高于吊牌价；到现正在还没有会员体系……每一次，她只可告诉对方，“电商渠道的题目，咱们也无法管造。”

　　Lululemon正在环球市集相对更器重线下门店，中国市集也是这样。“题目正在于，其正在中国市集的门店低笼盖率，与市集的高增进不可家”，孟宸显示。

　　按照极海品牌监测供给的数据，Lululemon五成把握的门店聚积正在北京、上海、深圳，1/3的门店位于新一线都邑，同时七成以上的门店开正在购物核心。

　　所正在都邑没有Lululemon门店，或是间隔门店远的消费者，只可到电商渠道添置。孟宸阐发，酌量到我国的高电商渗出率，以及疫情影响下个人消费改变到线上，Lululemon线上任事的短板闪现无遗。

　　“过去，正在中国这个新市集，Lululemon是拔取比极力主要，但以中国新品牌的进修才干，‘平替雄师’一点点瓜分掉Lululemon的份额，也不是没有或许。”薛昊总结，Lululemon要念把中国市集打变成环球第二大市集，惟有“入乡顺俗”这一条道。

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